杜斐挑眉，盯着赵月华：“你认识？”
“岂止认识。”赵月华淡淡道：“他就是当年我从p市离开的主要原因。”
她打开简历，指着其中一行给杜斐看：“当年他在p市，就跟张易思的夫人不清不楚的。我那个时候并不知道张易思对他夫人这种行为的态度，是支持的，就傻耿耿地跑去告诉了张易思。结果后来……”
她叹了口气，在椅子上坐下来，回想着当年的事。
“后来怎么了？”杜斐小心地坐在办公桌上坐下来，看着她——其实，他知道后来发生了什么。
只是……她自己告诉他，和他从其他的渠道里听说，还是不一样的。
“也没什么，他们把一笔巨额亏空按在了我头上。”赵月华抬头，看着杜斐：“逼着我妈妈卖房子，还债。我妈一度要放弃我。”
可能是因为知道，这些事不太可能瞒得过杜斐吧，她坦诚地公布了真相：“虽然听起来很像推托，但当年确实是被张易思给设计了。他让我当对外办事员，还给了我一个非常大的日常费用支领额度。”
杜斐眯眼：“让你当……对外办事员？还给了你一个非常大的……日常费用支领额度？”
“嗯。”
杜斐扶了下眼镜，抿了下唇：“我记得没错，你当时刚毕业，只能算个孩子。”
“是。”
“对外办事员这种工作，再小的企业，也不应该交给一个孩子。”杜斐的声音，轻而慢：“毕竟，所谓的对外办事员，其实就是跟政府相关部门，或者是客户、供应商这类对象打交道，做对接的。中间有很多很多的招待事宜和费用，还有很多很多的注意事项，费用根本没办法说清楚，对接礼仪也不是教就能会的。这个岗位，业内普遍要求35-45岁左右的人来任职。”
“是。而且也没人教我怎么做。”
“后来，你好像还被他们安排做了个跨行，调去当同公司的某个家电销售岗？”
“嗯，因为他们觉得我口才非常好，可以满足他们的业绩需求。”
“门店类的？”
“大型电器连锁店的。”
“没有老板？”
“没有。”
“我记得，当时的大型电器连锁店价格竞争非常激烈，到了一种白热化的地步……丰美、典大、福安等大型连锁电器卖场，为了能在p市这样的四线城市，拿下更多的市场份额，拼命地往下砸补贴。挤压得当时在三四线城市占主要份额的传统家电卖场一度不能生存不说，甚至还能反过来挟制厂商了。
而且，他们还有一个最大的特点，就是会把资源全部往大店倾斜，小的店面为了保量，往往会出现一些门店店长亲自跑去找一些大家电销售员，要求压单冲业绩，或者贱卖样机等的事情。对吗？”
“杜总怎么知道？”赵月华吃惊地看着他：虽然知道他从小就会受到这方面的教育，但他未免也了解得太深入了吧？这种事他都知道？
杜斐看着她，笑笑：“每任杜家继承人在接手家族企业之前，都有且仅有一次深入体验并了解各行业基层情况的机会——虽然这个规定很严苛，但我确实受益良多。”
规定很严苛？“明白了，就是给你们体验的时间不多，但要求了解的很多，对吗？”赵月华看着他。
杜斐点头：“嗯，要求很高。既要熟悉各行业的基本情况，也要能看出当时最大的问题。但即使如此，当时家电卖场那种价格混战的情况，也是让我印象非常深刻的。
厂商代理商派驻进各连锁门店的销售员身上，一方面背着根本无法完成的销售额度，一方面还要负责监督家电连锁门店各方面大大小小的领导们，不要让他们私自开单乱价。
但他们忽略，或者说有意忽略的一件事是，中国是个人情社会。销售员们一旦进驻了连锁门店，必然就会从主观感情上，倾向于依附跟他们接触更多的连锁门店方生存。
再加上厂商代理商给出的过高销售任务压力，销售员们会默许门店方乱价，几乎是理所应当的事。”
赵月华意外地看着杜斐：“杜总说他们‘有意忽略’是什么意思？”
杜斐看她一眼，笑：“你没意识到吗？厂商代理商，才是最渴望看到市场价乱起来的人。虽然他们嘴上喊着要保价才能保证利润，但没有人比他们更清楚，如果要在当年那种价格大乱战中生存下来，最好的办法，就是让价格乱起来，把每个顾客的心智困在单个品牌的比价中。
这样，他们就会占据更大的市场，获取更多的整体销售额，然后再从中攫取更多的利润。”
杜斐随手从旁边摸了一张纸，画图给赵月华看：“你知道商业的本质是什么吗？就是争夺顾客心智。只要顾客的心智在你这个品牌上，那么你就会最终拥有这个顾客。
但是呢，要保证这个顾客的心智彻底留在你的品牌上，光靠打广告，做定位，更新产品来维持，是很难的。因为人都是喜新厌旧的动物，一个品牌再好，广告打得再响，定位做得再精准，他们也是永远会想要试一试新的——这种心理，我把它定义为‘逃离桎梏’的心理。
本质就是，因为在一个品牌，或者一个品牌系列产品中，找不到新鲜感了。”
赵月华若有所思：“感觉好像是结婚论中的七年之痒啊。”
“差不多是这个意思。”杜斐点头，指着图中的那个圈，告诉赵月华：“要想把顾客死死地困在你这个品牌的圈里，有两种办法。
第一，不停地更新并迭代你的产品，永远给客户最大的惊喜。”
“这个太难了。”赵月华摇头：“就我这些年来看，国内的这些商品厂家，对创新这件事不是不感兴趣，而是觉得创新的成本太高了，无法比得上复制粘贴来得收益高。”
杜斐笑着点头：“没错，所以这也是蓝柏之所以能活到现在的原因——我们所有的创新项目，全部给足了资金，和时间成本。”
“但国内有几家企业能像蓝柏这样，在前期投入那么大量的人力物力，有这么长远的目光呢？”
“所以这就是企业领导人的取舍态度了。如果想活得长，赚得久，那前期就是需要很多很多的积累。”杜斐耸肩，放下纸笔，扶了扶眼镜，说起了第二种可能：“与之相反的，第二种办法就轻松得多，也容易得多。”
“铺货上量，再打自体价格战。”赵月华明白了：“就像我在网上买身体乳啊之类的东西，一搜，发现同一款产品，居然有七八家店，打的价格完全不一样，我就会专心去研究这个产品，到底谁家便宜，谁家赠品更多，而不会再把时间花在寻找新产品上了。”
“没错。一个品牌在消费者心里建立起了初步认知之后，只要用价格乱战，就能利用人性中爱占便宜这个缺点，牢牢地锁死在他的品牌体系里。不用创新，不用费心思搞迭代，一样可以拿到利益最大化。”
“可这样下去，会搞死他们自己的不是吗？”
“那又如何？他们赚到足够他们花的钱了。”杜斐摊摊手：“起码当下一世是够了。”
“所以……当年的事情，其实他们是知道我有很大概率，会因为价格乱战，而造成商品亏空的。”
“没错，你当时的销售任务额，在你那么一个小的店面，根本不现实。淡季10万元，旺季40w的销售额度，还是大家电这种，当年每千人次年淘汰率都不超过5%的大件商品，在一家巅峰客流也不过每日600-800人次的小店面里……你现在回想一下，还觉得可能吗？”
杜斐轻轻道。
赵月华咬了咬牙，目光中迸出恨意：“所以当年，他们真的是故意的？”
“那些逼你的人，未必是故意的。但他们上面的人，未必不知道这样是不合理的。所以，当年你因为补不上这笔亏空，而主动决定要去承担起法律责任的时候，他们才会那么着急地给你留余地。”
“他们说是为了给我一个用劳力补上亏空的机会，而且当年我妈妈也确实没钱……”
“那他们为什么一上来就逼着你妈妈卖房替你还钱？而且，在他们给你算这笔帐的时候，全部是按店面实价销售的最低成交金额来算，不是按出厂价算？出厂价，跟最低成交金额中间，可差了将近35%的总金额吧？
这对他们来说，是纯利润吧？如果真的是想照顾你一个员工的话，难道不是会按着最低利润率15%左右来算的吗？而且那些亏空的金额，并非是被你挥霍了，而是因为商品价格卖得太低，他们突然提起了控价，你开不出单子了不是吗？
你再想一想，那年你补完了这笔钱之后，是不是他们中的某些人，因为业绩完成超额而升职了？”
杜斐深深地看着她：“月华，你还不明白吗？当年的事情，你从头到尾，都被别人算计了。”
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